O relacionamento B2B (business-to-business) precisa de uma série de estratégias bem traçadas, para que as empresas consigam fazer grandes negócios lucrativos. Além de, também, gerar mais competitividade no mercado, uma vez que as relações formadas tendem a ser complexas e envolvem números expressivos.
Para isso, diversas medidas podem ser adotadas para melhorar o atendimento e proporcionar uma melhor experiência ao cliente, mas que podem ser entendidas como desafiadoras pelos empresários e gestores, muitas vezes, por falta de entendimento de qual é a melhor forma de agir.
Pensando em ajudar nesse processo, elaboramos este conteúdo para explicar a importância e como manter um relacionamento eficaz com o cliente B2B. Confira!
O que é B2B?
A sigla é um termo em inglês que significa Business to Business e é empregada quando um empreendimento realiza vendas ou presta serviços para outras empresas, por exemplo, quando uma instituição fornece serviços de consultoria contábil para um empreendedor novo no mercado.
Na maioria dos casos, são negociações que envolvem números altos e recorrência de pedidos.
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Importância de manter um relacionamento B2B saudável
Devido o aumento da competitividade, os clientes têm possibilidades imensas para fechar um negócio. Por esse motivo, eles estão se tornando cada vez mais exigentes e, é claro, que eles não investirão em uma empresa que não preza pelo bom relacionamento.
No ambiente corporativo a dificuldade é ainda maior, já que os processos envolvem diversas pessoas, cada uma com seu perfil e nível de exigência, sendo que todos precisam chegar a um consenso para que a negociação seja efetivada.
Além disso, existem políticas de compras e demais regras que regule ou limite a atuação desses membros em relação as decisões a serem tomadas em prol da companhia.
Dessa forma, é necessário que as ações implementadas sejam adequadas para que os processos de vendas e prestações de serviços estejam dentro dos padrões estabelecidos para que as relações estabelecidas estejam dentro das expectativas de ambas partes, o que é importante para a conquista e fidelização de novos clientes.
Estratégias que podem ser implementadas para melhorar esse relacionamento
Identifique a base de clientes
Identificar a base de clientes é fundamental para qualquer negócio, principalmente quando o assunto é B2B. Quanto mais souber sobre o público, melhor poderá se adequar às suas demandas e atuar de maneira estratégica para captá-los e mantê-los.
Por exemplo, ao detectar o poder de compra dos clientes, poderá precificar os produtos e serviços com precisão, evitando um planejamento de preços elevados, o que pode gerar estoque parado e prejuízos para a organização.
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Identifique sua persona conforme o perfil encontrado
Depois de identificar a base de clientes que pretende alcançar, é importante entender com quem conversar em cada companhia. Busque conhecer os cargos, atividades exercidas, desafios da rotina, soluções esperadas, canais de comunicação usados, entre outros.
Dessa forma, fica mais fácil compreender como elaborar argumentos concisos ao dialogar com os eventuais clientes, tornando as estratégias criadas mais eficientes.
Construa a credibilidade da empresa
No mercado B2B a credibilidade é outra questão fundamental, já que envolve duas empresas e transações altas. Por este motivo, é necessário fazer com que o cliente tenha confiança no produto oferecido ou serviço prestado, além de usufruir de um atendimento satisfatório.
Para construir essa credibilidade, um ponto importante é investir na transparência, seja honesto sobre os preços, prazos para pagamentos, problemas e riscos que possam surgir no decorrer da negociação. Sendo assim, pode-se dizer que não adianta nada criar uma expectativa de resultados que não poderão ser alcançados
Diminua a quantidade de burocracias
Demoras nos atendimentos, cadastros longos, solicitação de vários documentos físicos são pontos que podem gerar reclamações dos clientes B2B, enfraquecendo as relações comerciais entre as companhias.
Quanto mais rápido for o processo de negociação, mais satisfeitas as partes envolvidas ficarão. Por isso, sempre que pensar nas medidas aplicadas para aprimorar a qualidade do atendimento, pense na comodidade e praticidade.
Uma ideia é contar com ferramentas tecnológicas para reduzir a burocracia, otimizar tempo, integrar informações e demais funcionalidades importantes proporcionadas pela automatização dos processos.
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Ofereça vários canais de atendimento ao cliente
Os canais de atendimento utilizados por sua empresa também refletirão bastante no quanto os clientes ficarão satisfeitos, já que é por meio deles que o púbico consegue entrar em contato para resolver algum problema, esclarecer dúvidas, entre outros.
Com a transformação digital, hoje em dia não existem mais desculpas para disponibilizar somente um canal de comunicação, já que existem diversas possibilidades disponíveis no mercado.
Por exemplo, caso o cliente tenha alguma intercorrência para resolver, ele não quer ficar esperando vários minutos na linha telefônica para falar com o responsável e solucionar a situação. Isso, além de tomar o seu tempo, ainda mostrar uma falta de consideração com as pessoas que fecham negócios com a instituição.
Para agilizar esse atendimento, você pode pensar em muitas alternativas, como a implementação de um sistema que possibilite o redirecionamento das ligações para os setores apropriados, diminuindo o tempo de espera, o uso de e-mails, chats, mensagens via WhatsApp, entre outros.
Conseguiu entender a importante de prezar pelo relacionamento B2B? Então, não espere para colocar as dicas apresentadas em prática.
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