Conheça 5 problemas do trade marketing e saiba como resolver

Muito se tem falado sobre como fazer trade marketing. A rotina dos profissionais da área é cercada por termos como execução impecável, foco no cliente, experiência de compra e adequação do mix. No entanto, existem vários exemplos de como não fazer isso. Este conteúdo foi projetado para tirar você do circuito, pensando fora da caixa e indo na direção oposta. Você está prestes a descobrir quais são os principais erros do trade marketing.

O primeiro ponto a ser observado para este artigo é que ocorrem erros. Embora estejamos sempre em busca de melhorias, não há perfeição em nada que fazemos. Portanto, é importante saber que falhas sempre ocorrem e sempre ocorrerão.

O segredo para lidar com eles e, em última análise, evitá-los ou minimizá-los está na combinação de três ações básicas: identificá-los rapidamente, buscar a solução adequada e aprender com a experiência.

Problemas no Trade Marketing

Se eu lhe pedisse para listar os principais erros que você observou ao longo de sua carreira, cometidos por você ou por outros, quais seriam? Fiz uma compilação que pode incluir algumas semelhanças com sua maneira de pensar.

Não conhecer o consumidor

Falamos muito sobre os clientes do centro – e há uma razão para isso. O sucesso de qualquer operação de trade marketing está diretamente ligado à conexão da marca com seus clientes. Por isso, é fundamental saber tudo sobre o seu público-alvo.

O consumidor não importa. Você precisa estar ciente das necessidades, dores e expectativas. Faça estudos, pesquise, observe comportamentos, converse com as pessoas de seu interesse. Não considere o cliente apenas como um cliente.

Quanto mais você souber, maior a probabilidade de criar ações direcionadas e oferecer soluções personalizadas. Primeiro, conheça seu cliente. Então pense em como seus produtos, estratégias e operações podem se adaptar a ele, surpreendendo-o positivamente.

Não fazer distinções entre canais

Quando não há distinção entre os canais de vendas que você atende, você automaticamente começa a ver tudo como se fosse a mesma coisa. E, se são os meios pelos quais as empresas fecham negócios, é muito importante avaliar as possibilidades oferecidas por cada empresa – online e offline.

Acontece que as estratégias de funil de vendas são como maratonas. Não adianta correr de cabeça cheia e não conseguir manter o ritmo para terminar a corrida. Isso significa que essa distinção é feita por meio de um planejamento de longo prazo, dando um passo de cada vez.

Não investir em treinamentos

Treinar sua equipe significa aumentar a produtividade, se preocupar com os resultados e ser mais assertivo na comunicação – interna e externamente. É fundamental que os profissionais de todas as áreas da empresa se sintam preparados e motivados para exercer suas respectivas funções.

Invista em treinamentos e atualizações contínuas, principalmente quando se trata de colaboradores que têm contato com o cliente ou que atuam diretamente no ponto de venda. Apresenta características e funções do produto, atualiza o uso de ferramentas comuns, demonstra a importância das ações realizadas em campo, mantém um processo de comunicação transparente e organiza campanhas de reconhecimento.

Não acompanhar indicadores

Ou não sabe quais métricas acompanhar. Ter muitos números na lista não é sinal de maturidade ou eficácia. Um dos maiores erros do trade marketing é ignorar a importância de acompanhar as métricas que são significativas para a estratégia atual de uma empresa.

Em outras palavras, o que você precisa ver para saber se está no caminho certo? Primeiro, entenda quais são os objetivos da sua organização para um determinado período de tempo ou com uma determinada campanha. Em seguida, determine quais KPIs provavelmente demonstrarão o sucesso ou o fracasso da operação.

Identifique métricas de desempenho interessantes para o momento, compartilhe essas informações com todos os colaboradores e garanta que os dados para fornecer as respostas desejadas sejam coletados adequadamente em campo.

Coletar dados, sem analisá-los

Falando em dados: não é preciso ter uma infinidade deles à mão e não saber para que servem. Use as informações a seu favor, principalmente se você tiver a ajuda de um profissional de tecnologia ou BI dedicado à análise aprofundada de dados estrategicamente importantes para o negócio.

E não estou falando apenas de formulários preenchidos por promotores no ponto de venda. Os dados abrangem tudo, incluindo informações sobre o comportamento do comprador, engajamento do público no site e redes sociais da organização e possíveis mudanças na jornada do consumidor. Se você prestar atenção, perceberá que os dados revelam padrões,

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