Conheça 10 passos para fazer uma gestão de inadimplência na construção civil

A construção civil não está sozinha ao enfrentar problemas como a inadimplência. Mas o setor precisa de muitos cuidados nesse sentido, por lidar com somas de dinheiro altas, muitos envolvidos em cada obra e projetos que duram por anos.

Além disso, em momentos de crise econômica a situação piora mais do que o normal, e é preciso redobrar a atenção. É por isso que a gestão de inadimplência é uma solução essencial para qualquer empresa do setor. Saiba aqui no Blog da Russel Serviços como fazer uma gestão de inadimplência na construção civil.

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A importância de ter um plano de ação

Não existe gestão de inadimplência sem um plano de ação prático e bem definido com antecedência. Então vamos pensar da seguinte forma:

Se o problema do atraso já é historicamente reconhecido, e tido como um dos que mais prejudica a saúde das empresas, não concorda que é preciso atacar o problema de frente?

A melhor forma de fazer isso é com um plano claro de ação para cada cenário, a começar pela prevenção para reduzir ao máximo as chances de inadimplência. Por isso, aqui entra o famoso ditado que diz: “é melhor prevenir do que remediar”.

5 passos para fazer uma gestão de inadimplência na construção civil

Já que o melhor a fazer para garantir a boa gestão de inadimplência é criar um plano, a pergunta que surge é: como seria o plano ideal? Como já destaquei acima, vamos começar com as medidas de prevenção. Depois disso, passamos para as ações de contenção do problema.

Isso faz com que o processo traga o menor desgaste possível, tanto para a empresa quanto para a relação com os clientes. Confira a seguir algumas dicas:

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Reveja os critérios de venda

Primeiro, comece por rever seus critérios para aprovar uma venda. Ao tentar bater metas e expandir a empresa é normal que alguns empreendimentos (principalmente os mais populares) facilitem bastante as condições de compra. E é sempre bom reduzir a burocracia e tornar o processo descomplicado para o cliente, então não é isso que você deve mudar.

O único ponto de atenção aqui é: cuidado para não deixar os critérios de venda tão acessíveis que até quem não vai ter condições de pagar seja capaz de comprar. Quanto mais você proteger a sua empresa contra a inadimplência, melhor, e isso começa na hora de vender.

Consulte o histórico do cliente

Segundo, consulte o histórico financeiro de possíveis clientes e ver se eles são bons pagadores ou já têm costume de dar problema às empresas das quais compram. Ferramentas como a do Serasa são muito úteis para cumprir essa tarefa.

Mais uma vez, vale destacar que várias empresas ignoram por completo esta etapa em nome de bater metas e esgotar vagas. Talvez seja necessário rever todo o sistema de comissões para a equipe de vendas, de um modo que eles priorizem bons clientes, em vez de qualquer cliente.

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Reveja as condições de pagamento

Depois de receber um cheque sem fundo não há muito o que fazer a não ser entrar em contato com o cliente e começar a jornada para receber a quantia. Uma boa forma de evitar este problema é rever os meios de pagamento que vai aceitar.

Além disso, você pode adotar um modelo flexível: para clientes que apresentarem um risco maior de inadimplência, pelo histórico analisado no passo anterior, é melhor disponibilizar só pagamentos mais seguros. Cartão de crédito ou boleto à vista são boas opções, desde que você receba os pagamentos antes de começar a fornecer os produtos ou serviços.

Inclua a ”taxa de potencial inadimplência” nos seus orçamentos

Muitas empresas preferem se prevenir contra a inadimplência por contar com ela desde o início no planejamento e elaboração de orçamentos. E isso é muito inteligente. O fato é que mesmo com toda a preparação, você não vai se livrar por completo dos atrasos e calotes.

Por isso, incluir um valor entre 5% e 10% maior do que calculado nos orçamentos, para cobrir justamente os prejuízos com a gestão de inadimplência, é uma boa solução. Isso pode ajudar em custos como:

• contratação de assessoria jurídica de cobrança;
• contratação de advogado;
• perda de receita necessária para pagar as contas da sua empresa sem ampliar o ciclo de inadimplência com os seus fornecedores;
• entre outras coisas.

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Automatize os serviços de cobrança

O seu gestor, você ou até mesmo o setor financeiro, provavelmente, não terão tempo para ligar para os clientes lembrando-os dos pagamentos. Além de ser uma situação desagradável, pode atrasar outras tarefas do dia a dia.

Por isso, automatize os serviços de cobrança da maneira que for mais eficiente para você e sua construtora. Isso pode ser feito através de e-mails e lembretes automáticos ou SMS, lembrando das datas de vencimento.

Essa dica é ideal para aqueles clientes enrolados, que sempre esquecem as datas de vencimentos de parcelas. Dessa forma você também evita o desgaste da relação com o cliente, já que a cobrança não é feita diretamente.

Esteja aberto a negociações

Todo mundo está sujeito a imprevistos. Às vezes, a falta de pagamento do cliente é por conta de algum outro problema e isso não significa que ele não está disposto a pagar sua dívida.

Verifique se ele não tem alguma proposta para pagamento ou sugira uma que ajude ambos. Além de estreitar o seu relacionamento com o cliente, já que foi solidário em um momento difícil, você consegue manter seu fluxo de caixa em dia e evita problemas na sua obra.

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Faça um plano de cobrança

Cada empresa cobra da maneira que for melhor, mas algumas criam situações que podem gerar problemas para elas mesmas. Como, por exemplo, divulgar no mercado a situação do inadimplente. Além de ser constrangedor, isso faz com que você perca outros parceiros comerciais.

Faça a gestão da sua carteira de clientes

Outra forma simples de reduzir o número de inadimplentes na sua construtora e manter o seu controle de inadimplência cada vez melhor, é gerenciar de maneira eficiente sua carteira de clientes.

Com essa simples pesquisa você já consegue prever quais são os bons e os maus clientes para fazer negócio. No caso de novos clientes, procure saber mais sobre eles. Veja como é sua relação com o mercado, se existe algum comentário de que são maus pagadores ou desorganizados.

Já para os clientes antigos, avalie o histórico de pagamentos e veja se em algum outro projeto vocês tiveram problemas relacionados a recebimento.

Avalie o perfil do cliente

Normalmente você trabalha sempre com os mesmos clientes e já tem um perfil sobre eles. Sabe quando são maus ou bons pagadores. Por isso avalie se esse é o caso, pois a abordagem de um perfil para o outro deve ser diferente.

No caso de um bom pagador, ele pode estar passando por um momento difícil, teve outros problemas e por isso ficou inadimplente. Leve isso em consideração e negocie com ele uma nova forma de pagamento que seja boa para ambos.

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