5 indicadores de desempenho de vendas que farão a diferença no seu negócio

Cada empresa tem uma forma própria de medir os seus principais indicadores de vendas e o seu desempenho geral.

Os principais indicadores de um e-commerce se baseiam na quantidade de visitantes, ou naqueles que não abandonam os carrinhos no meio da compra, e assim por diante.

Muitas empresas focam apenas nos indicadores principais, como indicadores de faturamento e margem de lucro. Elas esquecem de analisar outros importantes indicadores, como indicadores de vendas.

E, na verdade, são eles que ajudam a identificar tendências e melhorar ainda mais a experiência do cliente — de acordo com o tipo de venda realizada por essas organizações.

E você, sabe quais indicadores de vendas também são fundamentais para trilhar um caminho de sucesso para o seu negócio? Ainda não? Então continue lendo o nosso post e descubra!

6 indicadores de vendas que você precisa implantar em sua empresa

Existem diversos indicadores de desempenho de vendas. Porém, alguns deles são mais relevantes. Selecionamos 5 dos principais indicadores comerciais.

Analise cada um deles e descubra quais são os mais indicados para o seu modelo de negócio.

1. Metas

O ponto de partida para análise de desempenho em atividades de vendas é entender quais são as metas do seu negócio.

O ideal é que ela reflita a visão da empresa. Mas, ao mesmo tempo, não pode negligenciar objetivos mais concretos, como:

• gerar receita;
• sobreviver no mercado;
• remunerar os seus investidores.

Entre outros.

Se bem estabelecidas, elas facilitam o trabalho da liderança, servem como motivação e geram autoconfiança nos colaboradores. Mas é preciso ter atenção, pois, se equivocadas, elas podem ter exatamente o efeito contrário.

Leia mais: Conheça 4 modelos de gestão de processos para te ajudar a atingir os melhores resultados na sua empresa

1.1 Então, como definir metas plausíveis para o meu negócio?

É comum confundir a sua definição com objetivo. Mas basta pensar que um objetivo é a descrição do que se pretende alcançar; já uma meta é algo maior, mais concreto. É nela que entram os prazos, os números e as definições.

De maneira mais clara:

Meta = Objetivo + Valor + Prazo (por exemplo, aumentar o lucro em 13% dentro de um ano).

Para muitos executivos, a melhor estratégia para definir metas é a técnica SMART — sigla utilizada para mostrar como uma meta realmente eficaz deve ser.

As 5 características das metas SMART:

1. Specific (específica): clara e inequívoca;
2. Measurable (mensurável): capaz de ser medida de alguma maneira;
3. Attainable (atingível): realista, capaz de ser cumprida em um determinado período e com os recursos disponíveis na sua empresa;
4. Relevant (relevante): relacionada à visão, missão e valores da empresa;
5. Time-bound (tempo limite): executada com um prazo definido de início e de conclusão.

Muitos especialistas em negócios e economia acreditam que esse modelo, ainda que eficaz, pode não acompanhar a agilidade e mudança do mercado.

Por isso apostam na técnica CLEAR.

Os 5 requisitos das metas CLEAR:

1. Collaborative (colaborativa): envolver a todos e estimular o trabalho em equipe;
2. Limited (limitada): ter um prazo para escopo e duração;
3. Emotional (emocional): deve fazer sentido para os colaboradores, como forma de motivá-los e aumentar a produtividade;
4. Appreciable (calculável): metas maiores devem ser fracionadas em menores, que possam ser realizadas mais facilmente a curto prazo;
5. Refinable (aprimorável): deve poder ser modificada ou incrementada, caso o seu desenvolvimento não seja satisfatório.

5 mediadas práticas para definir metas para suia empresa:

1. Analise o cenário do seu mercado de atuação;
2. Defina o quanto quer crescer e o prazo necessário;
3. Avalie seus investimentos e índices de vendas;
4. Seja realista com a sua capacidade;
5. Engaje a sua equipe.

Por inexperiência, muitas empresas criam expectativas absurdas, fora da sua realidade, e impactam diretamente a performance dos seus vendedores — que se desmotivam diante da pressão por não conseguirem alcançá-las.

KPIs de vendas inalcançáveis não ajudam em nada!

Independentemente de qual estratégia você escolha, é preciso ficar atento ao planejamento estratégico para que qualquer dos indicadores de vendas tenha uma contribuição significativa no controle e crescimento da sua empresa.

O  planejamento estratégico te ajudará a criar metas mensuráveis, que realmente podem ser alcançadas. Assim, você conseguirá determinar indicadores de performance de vendas que realmente vão ajudar vendedores e empresa.

2. Ticket médio

Muitos gestores acreditam que para medir a performance basta focar toda a atenção no trabalho do vendedor.

Mas, na prática, não é bem assim que a coisa funciona. Por isso o ticket médio é um dos indicadores de vendas mais importantes para avaliar o desempenho da sua empresa.

A ideia é mensurar o funcionamento do negócio de forma mais ampla e identificar tudo o que precisa de melhorias. Em muitos casos, sua finalidade é entender a dinâmica de vendas sob três diferentes pontos de vista:

• do vendedor;
• do cliente;
• da venda.

3. Taxa de conversão

Esse é um dos indicadores de vendas mais importantes para medir o desempenho direto dos colaboradores, pois indica a quantidade de oportunidades que um profissional teve e quais foram realmente aproveitadas — ou seja, quantas vendas foram fechadas.

Se você possui uma loja física, essa taxa é medida dessa forma:

O número de vendas efetuadas em relação ao número de pessoas que entraram em sua loja.

Para fazer o cálculo basta multiplicar por 100 o número de clientes que fizeram uma compra e dividir o resultado pelo total de clientes que entraram no estabelecimento.

Taxa de Conversão = Número de compradores X 100 / Número total de clientes visitantes

No comércio virtual a fórmula é a mesma. Mas os visitantes representam aqueles que acessaram o site da empresa. Se em um único dia você recebeu 500 clientes e, 50 deles compraram, a sua taxa de conversão é de 10%.

Devido à sua versatilidade, a taxa de conversão é um dos mais importantes indicadores de vendas.

3.1 Convertendo potenciais clientes em clientes de fato

É preciso ter em mente que a taxa de conversão é um indicador importante não para apontar falhas ou determinar a eficácia de um profissional, mas sim para avaliar as estratégias da sua empresa como um todo.

Todo negócio, mesmo que não trabalhe diretamente com a oferta de produtos e serviços, precisa “vender” algo — seja uma imagem, um conteúdo ou um estilo de vida. Hoje, já não basta contratar um vendedor simpático e persuasivo e oferecer algumas promoções para garantir que os clientes se relacionem com a marca.

Em uma loja de roupas, por exemplo, muitos consumidores têm dificuldades de encontrar peças adequadas ao seu estilo e precisam da atenção constante de quem trabalha ali. Já outros sabem exatamente o que querem e detestam ser “seguidos” ou persuadidos a comprar.

Personalize sua oferta ao cliente

Para aumentar a taxa de conversão é preciso entender as necessidades e expectativas do cliente, para oferecer um serviço e um atendimento personalizado. E o marketing já percebeu isso.

É justamente por essa razão que foi criado um modelo estratégico de consumo que acompanha toda a jornada do cliente durante a compra, inclusive o momento em que desiste dela.

Esse modelo é conhecido como funil de vendas. Dividido em três etapas (topo, meio e fundo), essa estratégia avalia o primeiro momento em que o consumidor toma consciência sobre a empresa — que pode ser em uma pesquisa na internet —, o que desperta a sua atenção, interesse e desejo, e a ação da compra em si.

Se um cliente desiste da compra no primeiro momento, por exemplo, o problema pode estar na abordagem da sua equipe. No decorrer do processo, o contratempo pode ser com a forma de pagamento ou preço do produto, e assim por diante.

Já no e-commerce, o preço do frete ou as condições de entrega podem desmotivar o consumidor.

Medir e avaliar cada etapa do funil de vendas é uma forma de identificar onde está o gargalo na empresa e melhorar a taxa de conversão — tão importante para o seu desempenho.

Leia mais: Saiba a diferença entre objetivos, metas e indicadores de desempenho!

4. Velocidade de venda

Medir a velocidade com que uma venda é efetuada também é uma importante estratégia para avaliar o desempenho da empresa na atração do cliente e se ela oferece soluções para suas expectativas.

Todo gestor sabe que, quanto menor o ciclo de vendas, maior será a receita. Por isso, é essencial investir em ações que despertem o interesse do consumidor — principalmente em períodos de recessão econômica, em que o público gasta apenas em produtos e serviços que realmente valham a pena e que, de alguma maneira, se diferenciem da concorrência.

4.1 O poder da internet na velocidade de vendas

Hoje, é quase inevitável que a vida real e virtual se misturem, sendo fundamental que as empresas marquem presença no mundo digital.

O fluxo de informação online consegue alcançar públicos distintos, em qualquer lugar do mundo, em uma velocidade muito maior do que os meios tradicionais — o que também potencializa a velocidade de vendas.

Mas, para sobreviver e se destacar no ambiente virtual, não basta apenas sair compartilhando conteúdo. É preciso ter cuidado: a internet é capaz de aumentar o poder de vendas de uma empresa rapidamente, mas também pode danificar sua imagem com a mesma velocidade.

Nesse caso, é melhor apelar para a criatividade do que para a pressão. Afinal, a insistência para que um potencial cliente realize uma compra pode ter o efeito contrário e acabar estimulando a desistência.

5. Quantidade de clientes perdidos

Joe Girard, considerado o “maior vendedor de carros” pelo Guiness Book deu importantes lições sobre o valor do cliente para as empresas. Para ele, cada pessoa se relaciona de maneira próxima com cerca de 250 pessoas durante toda a vida.

Ou seja: ao tratar alguém bem você pode se promover positivamente com mais 250 pessoas — e o mesmo acontece se tratar alguém mal, mas com o efeito inverso. Seguindo essa lógica, é possível entender a importância de criar um bom relacionamento com o cliente.

Um dos indicadores de vendas mais importantes quando se trata da clientela é a taxa de recomendação, que é a quantidade de pessoas que chegam a um negócio por meio de uma indicação. Isso mostra que os clientes atuais estão satisfeitos a ponto de recomendarem a empresa a outros.

Muitas organizações focam tanto no momento pré-venda e na captação de novos consumidores que se esquecem da importância de fidelizar aqueles que já possui.

Um único cliente insatisfeito pode destruir a imagem de uma empresa diante de centenas de outros, já que a maior forma de promoção ainda é o “boca a boca”. Se você duvida, basta fazer uma rápida pesquisa por sites como o Reclame Aqui.

Vejamos, por exemplo, dados relacionados ao e-commerce, resultantes de uma pesquisa desenvolvida em 2013.

Dados de pesquisa de e-commerce:

• O valor de um cliente perdido para uma loja virtual é de R$ 567;
• As chances de vender um outro produto para uma pessoa que já é cliente é de 60% a 70% — já para alguém novo, é de apenas 5% a 20%;
• O mesmo vale para o ticket médio: enquanto um cliente fidelizado gera um valor de R$ 122,60, um novo gera apenas R$ 57,15.

Você deve utilizar a quantidade de clientes perdidos como métrica para medir o desempenho de venda do seu negócio e também para identificar falhas. A partir daí será mais fácil criar estratégias para evitar que consumidores já conquistados vão embora.

Nossa dica é que você não os veja apenas como uma fonte de recursos, mas como pessoas com quem precisa se relacionar e a quem é grato. Para isso:

• Ofereça produtos de qualidade e ofertas exclusivas;
• Dê descontos e facilidades para as compras seguintes;
• Preste um excelente atendimento;
• Resolva problemas rapidamente e de maneira benéfica para o consumidor;
• Mantenha contato no período pós-venda;
• Ofereça incentivos para indicação;
• Nunca deixe de agradecer pela preferência.

Leia mais: Conheça os 3 melhores indicadores financeiros para empreendedores

6. Satisfação dos vendedores

Assim como os clientes, os vendedores são indicadores essenciais para medir o desempenho de uma empresa. Qualquer profissional motivado é capaz de produzir mais e melhor. Quedas de produção podem indicar problemas na satisfação da sua equipe. Por isso, cabe ao líder identificar o que está dando errado.

Medir os sentimentos de uma pessoa apenas por sua suposição é uma tarefa extremamente difícil, então é importante que você crie um sistema que ajude a entender as necessidades dos colaboradores e estratégias que melhorem a sua motivação frequentemente.

Avaliações de desempenho, como a 360º graus — que deve ser feita por todos os colaboradores e também pelos superiores — podem te ajudar a localizar aspectos da sua gestão que precisam de melhorias e o que está comprometendo o entusiasmo dos colaboradores.

6.1 Mas como melhorar a satisfação dos meus vendedores?

Se você já identificou que a sua equipe passa por problemas, é hora de reverter esse cenário.

As comissões são as formas mais tradicionais e utilizadas no mercado para recompensar vendedores, mas nem sempre o que compromete o nível de satisfação está ligado à remuneração.

O primeiro passo, como já adiantamos no início desse post, é estabelecer metas justas — possíveis de serem alcançadas e que valham o esforço.

As metas pessoais também são muito importantes nesse âmbito, principalmente no início do ano, em que as pessoas costumam refletir mais sobre a influência do trabalho em suas vidas.

Como líder, você deve incentivar que seus colaboradores também tenham suas próprias metas, em vez de se basear apenas nas impostas pela organização. Seguir toda a cartilha da empresa talvez não traga o sentido de propósito que eles buscam ao atuar em um determinado cargo.

Cada pessoa possui características e expectativas próprias e isso tem uma forte influência na sua motivação e produtividade. Mas algo que é comum a todos os profissionais é a busca por qualidade de vida.

Trabalhar com vendas envolve muito estresse e “nãos” pelo caminho. Então, a melhor forma de garantir a satisfação de quem trabalha para você é trazer essa qualidade de vida tão sonhada.

É possível fazer isso por meio de incentivos.

6 principais incentivos para equipes de vendas:

1. Benefícios: como descontos para uma atividade cultural, planos de saúde e odontológico, vale-alimentação ou viagens;
2. Premiações;
3. Boas ferramentas de trabalho: um bom computador e smartphone e um ambiente com móveis confortáveis;
4. Folgas;
5. Reconhecimento individual e feedbacks positivos;
6. Oportunidades de capacitação e de desenvolvimento da carreira.

O objetivo de medir o desempenho da sua empresa e dos seus colaboradores não é apontar falhas ou colecionar resultados. É, sim, encontrar os caminhos para que a sua liderança e esses resultados evoluam ainda mais.

Com esses seis indicadores em mãos comece a comparar o desempenho da empresa em determinados períodos. Assim, você poderá identificar em que mês as vendas crescem e quais áreas são as mais problemáticas.

É importante categorizá-los de acordo com critérios que sejam válidos para o seu planejamento estratégico e não deixar de comparar a performance geral dos colaboradores com a individual.

Se um vendedor está rendendo abaixo do resto da equipe, por exemplo, talvez ele esteja com problemas de satisfação ou precise de um treinamento específico para melhorar a sua atuação — algo simples de se resolver e que faz toda a diferença nos resultados.

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