Embora haja muitas formas de aumentar as vendas do seu estabelecimento hoteleiro dependendo das necessidades dele, não costuma ser uma tarefa fácil para quem está envolvido no cotidiano da administração de sua propriedade, ver o todo da questão e obter as respostas certas.
Neste post, vamos ter mostrar 7 maneiras de aumentar as vendas do seu hotel.
1. Elaborar um plano de ação
Antes de começar a planejar estratégias para aumento das vendas do hotel, é preciso saber a situação atual do estabelecimento hoteleiro quanto a receitas e iniciativas de marketing. Saber o custo fixo de um quarto vazio é importante para poder calcular, por exemplo, como definir tarifas, datas promocionais e descontos para grupos, além do tempo e esforço a serem empregados em certas OTAs. Com essas informações é possível criar um plano de ação exato e personalizado que ajudará a guiar a estratégia de vendas na direção certa.
Seu plano de ação comercial não precisa ser formal, mas deve corresponder com exatidão à situação atual do estabelecimento hoteleiro quanto às finanças, vendas, receitas e custos, para que objetivos futuros possam ser planejados adequadamente. Além disso, seu plano de ação ou de negócios precisará ser analisado e revisado todo ano para produzir os melhores resultados.
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2. Criar personas de hóspedes para segmentar os mercados de vendas
Um elemento essencial no marketing da marca de seu estabelecimento hoteleiro é a criação de personas de compradores (ou hóspedes) para que as iniciativas de marketing sejam elaboradas sob medida. É preciso entender quem são os hóspedes, por que decidem ficar em seu estabelecimento e o principal motivo de suas viagens, para haver um direcionamento das atividades de marketing. As respostas a essas perguntas ajudarão você a desenvolver segmentos de hóspedes e gerarão dados valiosos para a melhoria da estratégia de marketing e aumento das vendas.
Por exemplo, talvez você descubra que seu hotel atrai principalmente pessoas de 35 a 45 anos que viajam a negócios e que esses hóspedes escolhem ficar em sua propriedade por ser próxima a um centro de convenções que sedia muitos eventos empresariais. Ciente disso, você pode fazer campanhas especiais de marketing e anúncios pagos que promovam a localização ideal de sua propriedade especificamente para quem viaja a negócios. Talvez perceba que tenha perfis de hóspedes diferentes em função da época do ano. Se esse for o caso, crie outra persona de hóspede e elabore, correspondentemente, uma campanha de marketing direcionada àquele grupo específico de clientes em potencial. Segmentar o mercado dos hóspedes e criar campanhas direcionadas é um modo estratégico de aumentar as vendas de seu hotel.
3. Vender a Experiência
Num mercado hoteleiro saturado é importante mostrar o que torna sua propriedade única. Como hoteleiro, você precisa apresentar os melhores aspectos e diferenciais de seu estabelecimento na parte mais visível de seu site e contas nas redes sociais. Assim, hóspedes em potencial já podem começar a vivenciar a atmosfera da sua propriedade antes mesmo de chegarem. Talvez ache que seja difícil fazer isso quando sua propriedade é pequena e simples. Mas a real diferenciação está entre oferecer só uma transação comercial (estadia e alimentação comuns) ou uma atmosfera (uma estadia inesquecível). Muitas vezes isso pode ser feito com um atendimento que supere as expectativas em vez de depender de um design sofisticado.
Proporcionar momentos e sensações únicas para seus hóspedes pode se tornar a proposição de valor de seu hotel. A equipe do estabelecimento deve atender às necessidades e problemas dos clientes e esforçar-se para fazê-los sentir que vivenciarão algo especial. Você também precisará de provas concretas ou avaliações de clientes para ajudá-lo a promover a proposta única de seu estabelecimento hoteleiro. Se encontrar algo para diferenciar sua propriedade, atrairá mais hóspedes e aumentará os rendimentos.
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4. Usar um Channel Manager e um motor de reservas
Um Channel Manager é projetado para distribuir seu estoque de quartos em várias agências online (OTAs) ao mesmo tempo e sincronizar as reservas para seu Sistema de Gestão Hoteleira em tempo real a fim de otimizar as vendas e evitar overbooking. Por exemplo, você pode anunciar um mesmo quarto em diversas OTAs (como Booking.com, Expedia, TripAdvisor, etc.). Assim que o quarto é reservado, a disponibilidade dele é removida dos outros canais. Um Channel Manager pode conectar sua propriedade a um público mais amplo, gerando mais visibilidade e vendas.
Embora o uso de um Channel Manager seja uma ótima maneira de vender a disponibilidade dos quartos, é preciso pagar comissão às OTAs. Para contrabalançar a quantidade de reservas obtidas por OTAs, aumentando reservas diretas sem pagamento de comissão feitas em seu próprio site, é possível usar um motor de reservas. Um motor de reservas permitirá aos que acessam seu site fazer reservas diretamente ali, ou até mesmo em sua página do Facebook. Dessa forma, hóspedes em potencial podem reservar com tranquilidade em seu site, e você não tem que pagar comissão pela reserva, o que aumenta ainda mais as receitas do hotel.
5. Imagens de alta qualidade são fundamentais
Poucas coisas cativam mais os hóspedes que imagens de alta qualidade. Fotos da propriedade têm o potencial de contar uma história e seduzir os turistas a fazer a reserva em seu estabelecimento hoteleiro. Pesquisas têm mostrado que 67 por cento dos consumidores acham que fotos nítidas, cheias de detalhes, têm mais peso que uma longa descrição (54%) e que avaliações e pontuações de clientes (53%). Sem falar que muitos sites de OTAs rejeitam imagens de baixa qualidade, dificultando a aprovação do seu anúncio.
Suas fotos devem ajudar hóspedes em potencial a se imaginarem em sua propriedade. Esse apelo emocional os atrai mais ao seu anúncio e ajuda a aumentar seus rendimentos. Na verdade, em um estudo realizado pelo Visual Web Optimizer, foi constatado que imagens maiores aumentam as vendas em 9,46%. Então, quando se trata de imagens, é bom lembrar que quanto mais alta a qualidade, mais vendas diretas.
6. Oferecer compatibilidade com dispositivos móveis
Tornar seu site responsivo e adaptá-lo para celulares e tablets não é mais uma opção, é uma necessidade. Quase metade (45%) das reservas feitas em agências de viagens online são realizadas em um smartphone ou tablet, ao passo que até 80% das reservas de última hora são feitas pelo celular. Em termos simples, se você quer ter mais reservas e aumentar as vendas do hotel, é indispensável ter um site compatível com celulares.
A ampla difusão da tecnologia portátil tem também mudado as expectativas dos consumidores. Não é o bastante ter uma versão reduzida de seu site como sendo a versão para dispositivos móveis. A versão móvel do site precisa ter visual próprio. Os da geração do milênio e da Z, em especial, esperam que o site para celulares seja rápido, elegante e personalizado. Se você não otimizar seu site para aparelhos móveis, perderá uma enorme oportunidade de aumentar suas vendas no hotel.
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7. Maximizar a análise de métricas
Ter um Sistema de Gestão Hoteleira (PMS) confiável e completo pode dar uma vantagem competitiva e tanto para os hoteleiros. O motivo disso é que, além de ajudá-lo a operar o hotel no dia a dia, um PMS pode lhe fornecer uma gama completa de dados que permitem observar o comportamento de compra em todos os canais, além de outras métricas comerciais importantes que podem auxiliá-lo a tomar decisões informadas, baseadas em dados.
Um PMS é alimentado com todas as informações fornecidas pelos hóspedes, para que você possa analisar melhor o perfil deles, ver a origem dos clientes, e criar um plano estratégico para aumentar as vendas do hotel. Com a correta análise de métricas, você pode dar aos clientes mais do que querem e menos do que não querem, sempre analisando os custos e fazendo projeções do futuro.
Quando se trata de aumentar as vendas, há muitas ferramentas e meios que podem ser empregados para elaborar um plano personalizado para seu estabelecimento hoteleiro. Com esses sete passos, você já conseguirá sair na frente hoje mesmo em busca do aumento nas vendas do seu hotel.
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